Gerade im Online-Handel hat man oft den Eindruck, dass der Kunde ein fremdes, geheimnisvolles Wesen ist. Denn im Gegensatz zum stationären Händler sehen Sie als Betreiber des Shops nie, wer bei Ihnen einkauft. Umso wichtiger ist es, dass Sie sich per Zielgruppenanalyse ein möglichst genaues Bild davon machen, wer Ihre Besucher eigentlich sind. Und die Personas-Methode gibt Ihren Kunden tatsächlich ein Gesicht.
Zielgruppenanalyse – warum?
Erfolg oder Misserfolg im E-Commerce? Das Geschäftsergebnis misst sich immer daran, wie gut Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Und das können Sie nur, wenn Sie wissen, wie Ihre Zielgruppe aussieht und was sie will. Ohne eine präzise Zielgruppenanalyse für den Onlineshop arbeiten Sie an Ihren Kunden vorbei. Sie verschenken potenzielle Umsätze.
Wer Produkte oder Dienstleistungen im Netz anbietet, kommt in der Regel nicht in den direkten Face-to-Face-Kontakt mit dem Kunden. Das ist ein Nachteil – eine Barriere für das Verständnis der Kundenwünsche. Andererseits bietet das Netz hervorragende Möglichkeiten, um diese Bedürfnisse aufzudecken.
Die Basis zum Entdecken der wirtschaftlich relevanten Eigenschaften von Bestandskunden und potenziellen Kunden ist eine Zielgruppenanalyse. Und darauf basiert eine Kundensegmentierung. Ihre User haben Gemeinsamkeiten, unterscheiden sich aber auch in wichtigen Punkten. Diese herauszufinden ist der Schlüssel zum Erfolg.
Die wichtigsten Schritte der Zielgruppenanalyse
Was ist eigentlich eine Zielgruppenanalyse? Nach der gängigen Definition ist dies ein strukturierter Prozess, bei dem Unternehmen die Bedürfnisse der Kunden näher erforschen. Informationen sind das Gold des Internet-Zeitalters. Welche Daten geben darüber Aufschluss?
- Demografische Daten: Alter, Geschlecht, Wohnort usw.
- Psychografische Daten: Interessen, Werte, Lebensstil usw.
Im Wesentlichen besteht eine Zielgruppenanalyse aus drei Schritten:
- Zuerst wird das Ziel festgelegt.
- Dann werden die Daten erhoben.
- Am Ende werden die Daten analysiert.
Je mehr Daten Sie über Ihre Kunden erhalten, desto präziser wird ein darauf basierendes Kundenprofi. Sie werden beginnen, die Verhaltensmuster der Kunden zu verstehen und detaillierte Kundensegmente zu bilden. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, diese Analyse durchzuführen:
- Webanalyse-Tools, zum Beispiel Google Analytics
- Online-Umfragen
- Auswertung von Kundenfeedbacks, Rezensionen und Social Media Posts
- A/B-Tests
- Analyse von Suchmaschinenergebnissen
Hier gilt: Es zählt nicht nur die Masse an Daten, sondern auch die Qualität. Überprüfen Sie deshalb vorher genau, welche Informationen über Ihre Zielgruppe wertvoll sind. Viele Daten sind für Ihre Geschäftszwecke völlig überflüssig. Es lohnt sich nicht, diese zu erheben.
Personas geben Ihren Online-Kunden ein Gesicht
Die Analyse der Daten liefert Fakten zu Ihrer Käufergruppe. Diese Gruppe können Sie wiederum unterteilen. Gruppenspezifische Merkmale sind zum Beispiel Alter, Beruf und Hobbys – und diese Eigenschaften haben Auswirkungen auf die Kaufgewohnheiten. Noch klarer und anschaulicher wird diese Gruppe, wenn Sie auf der Grundlage der erhobenen Daten Personas erstellen.
Personas sind fiktive Darstellungen von typischen Nutzern. Ein grober Querschnitt durch die Kundengruppe – konkrete Figuren auf der Grundlage abstrakter Daten. Ein Beispiel für Personas, die die Zielgruppe eines Fahrrad-Onlineshop repräsentieren:
- Marie, 35 Jahre, Mutter von drei Kindern, die nach Lastenfahrrädern zum Transport des Nachwuchs sucht.
- Daniel, 45 Jahre, Programmierer und ambitionierter Rennradfahrer.
- Lisa, 25 Jahre, Studentin, umweltbewusst, lebt komplett vegan und erledigt alle Fahrten in der Stadt mit dem Rad.
- Martin, 50 Jahre, Gutverdiener, sammelt edle und teure Fahrräder als Statussymbole.
- Tim, 14 Jahre, begeisterter Mountainbike-Fahrer, der gern im Gelände fährt.
Jeder dieser Personas steht für ein typisches Segment aus Ihrer Zielgruppe. Erstellen Sie Avatare mit Bildern und den wichtigsten Daten der Personas. Am besten zur Befestigung an einer Pinnwand – eine hervorragende Grundlage und Veranschaulichung bei Diskussionen im Marketingteam.
Mit diesen Personas können Sie arbeiten. Sie helfen dabei, sich besser in die Lage ihrer Zielgruppe zu versetzen und Entscheidungen zu treffen, die den tatsächlichen Bedürfnissen ihrer Kunden entsprechen.
Tipp: Nehmen Sie nicht mehr als fünf Personas, um die Übersicht zu behalten. Einfachheit macht kreativ und setzt neue Ideen frei. Zu viel Komplexität schadet nur.
So profitiert Ihr Shop von der Kundenanalyse
Je professioneller die Durchführung der Zielgruppenanalyse, desto mehr kann Ihr Online-Handel davon profitieren. Handfeste Daten über Ihre Kunden liefern die Grundlage für gezielte Marketingstrategien, die präzise auf die Wünsche und Vorlieben Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind. Sie geben Hinweise darauf, auf welche Art und Weise die Kunden angesprochen werden möchten. Kundenanalysen zeigen auch auf, welche Produkte gefragt sind. Dies hilft dabei, neue Produktlinien zu entwickeln, die sich auf dem Markt bewähren.
Nur wenn Sie Ihre Kunden kennen, können Sie diese auch erfolgreich ansprechen. Kunden, die sich verstanden fühlen, sind zufriedene Kunden, die Ihrem Shop treu bleiben.
Unser Fazit: Kontinuierliche Beobachtung sichert Gewinne
Zielgruppenanalyse ist im Online-Business unverzichtbar, damit Sie Ihre Kunden kennenlernen. Die Untersuchung von Zahlen und Daten über Ihren Kundenstamm bietet zudem die Grundlage für die Bildung von Personas – einem anschaulichen Querschnitt Ihrer vielfältigen Kundschaft. Sie schaffen sich damit ein Bild von den Menschen, die Sie mit Ihrem Angebot erreichen möchten.
Vergessen Sie aber nicht: Zielgruppenanalyse hört niemals auf. Sie ist ein kontinuierlicher Prozess und benötigt ständige Anpassungen und Aktualisierungen. Denn nichts ist so alt wie eine Statistik von gestern. Bleiben Sie deshalb am Ball und beobachten Sie die Entwicklungen – es lohnt sich.